So verbessern Sie die Datenqualität in Vertrieb und Marketing mit einer Leadererfassungs-App
Schlechte Datenqualität ist eines der größten Probleme in Vertrieb und Marketing. In unserem Blogbeitrag zeigen wir Ihnen, wo die größten Fehler entstehen und wie Sie diese mit Hilfe einer Leaderfassungs-App vermeiden. So verbessern sie die Datenqualität in ihrem B2B-Vertrieb nachhaltig und steigern ihren Umsatz.
Datenqualität verbessern: Das Wichtigste auf einen Blick
- Datenqualität ist für den Erfolg im Vertrieb entscheidend
- Bessere Daten bedeuten höhere Geschwindigkeit und präzisere Angebote
- Ursachen für schlechte Datenqualität sind menschliche Fehler, Kommunikationsprobleme, fehlende Datenstrategie und -Technologie
- mit einer Leaderfassungs-App lassen sich diese Probleme lösen und die Datenqualität steigern
Warum ist die Datenqualität für Marketing und Vertrieb so wichtig?
Die Frage, die es zunächst zu beantworten gilt, liegt auf der Hand: Warum ist Datenqualität wichtig? Vertrieb und Marketing benötigen Daten für erfolgreiche Abschlüsse: Was ist über potenziell Kunden bekannt? Was könnte sie zu einem erfolgreichen Abschluss bewegen und wo gibt es noch Probleme?
Umso umfangreicher und präziser die Daten sind, umso schneller und effektiver kann gearbeitet werden. Dieser Grundsatz galt schon vor der Digitalisierung der meisten Vertriebsabteilungen. Seitdem gibt es allerdings weitere wichtige Gründe für die Bedeutung der Datenqualität:
Sie ist die Grundlage für Automatisierungs- und Digitalisierungsprozesse im Vertrieb. Business Analytics, Datenanalyse mit KI und Data Science: All das ist ohne entsprechende Datensätze nicht möglich.
Vernetzung und crossfunktionales Arbeiten ist mit mangehlaften Daten ebenfalls nicht zu realisieren. So kommen Boris Otto und Hubert Österle in “Corporate Data Quality” (2016) zu dem Schluss: “Durch die digitale Vernetzung wirken sich Datenfehler und Datenmissbrauch viel gravierender aus als im Zeitalter der isolierten IT-Anwendungen.”
Welche Folgen kann schlechte Datenqualität haben?
Kurz gesagt: Schlechte Datenqualität senkt die Chance auf erfolgreiche Abschlüsse.
Fehlerhafte Daten kosten Zeit. Schnelligkeit ist aber beim Erzielen erfolgreicher Abschlüsse ein wichtiger Faktor. Im schlimmsten Fall gehen Informationen sogar gänzlich verloren oder werden falsch übermittelt, was die Erfolgsaussichten sinken lässt und sogar der Außnwirkung des Unternehmens schaden kann.
Nicht zu vernachlässigen ist die Datenqualität außerdem bei der Betreuung von Bestandskunden. Wer zu wenig über seine Kunden weiß, kann ihnen auch schlechter zur Seite stehen und sie langfristig binden.
Wird die Qualität der Daten jedoch sichergestellt und einen nachhaltiger Prozess etabliert, der diese Qualität dauerhaft gewährleistet, lassen sich diese Probleme erfolgreich eliminieren.
Übrigens: Für mehr Geschwindigkeit im Vertrieb ist die Digitalisierung zentraler Prozesse alternativlos. Hier finden sie 9 digitale Tools für den B2B-Vertrieb: Effiziente Hilfestellung für Vertriebsmitarbeiter.
Wie lässt sich die Datenqualität verbessern?
Laut einer Studie aus dem Jahr 2016 glaubt knapp ein Drittel der befragten Unternehmen, sie könnten ihren Umsatz mit besseren Daten um 29 Prozent steigern. Es gibt also gute Gründe diesem Thema mehr Aufmerksamkeit zu schenken.
Um herauszufinden, wie sich die Datenqualität verbessern lässt, ist es zunächst einmal wichtig, die Ursachen für die schlechte Qualität zu kennen. Einer weitere Studie von Experian Marketing Services, über die zunächst digital-magazin.de berichtete, identifiziert folgende Hauptursachen:
- menschliche Fehler (59 Prozent)
- mangelhafte Kommunikation zwischen den Abteilungen (31 Prozent)
- mangelhaften Datenstrategie (24 Prozent)
- Fehlen von Technologie (22 Prozent).
Haben Sie die Hauptursachen in ihrem Vertrieb identifiziert, können Sie mit der Optimierung beginnen. Dazu gehört eine Sensibilisierung der Mitarbeiter für die korrekte Datenerfassung, sowie eine Überprüfung der Workflows anhand folgender Fragen:
Wer erfasst welche Daten und welche Daten fehlen grundsätzlich? Welche Daten werden zwischen mehreren Abteilungen weitergereicht und welche Übertragungsprobleme entstehen dabei?
Eigene Website und Services überarbeiten
Die Online-Leadgenerierung wird immer wichtiger, wie beispielsweise die Vertriebszeitung berichtet. Gleichzeitig wird dort festgestellt, dass Datenanalyse und Datenqualität die Zukunft für den Vertrieb sind.
Wenn Sie selbst beispielsweise über Whitepaper oder Umfragen bereits Leadgenerierung betreiben oder dies für die Zukunft planen: Standardisieren Sie sämtliche Formulare, die sie potenziellen Kunden auf ihrer Website zur Verfügung stellen!
Arbeiten Sie hier mit einem externen Dienstleister zusammen, legen Sie gemeinsam verbindliche Standards fest.
“Weitere Infos dazu, wie die Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister die Erfolgsaussichten in ihrem Vertrieb steigert finden sie in unserem Whitepaper zum Thema Angebote nachfassen.
Mehrere Probleme auf einmal lösen dank Leaderfassungs-App
Allerdings lösen Sie so eines der wichtigsten Probleme nicht: Das Fehlen von adäquater Technologie. Auch wenn diese bei den oben genannten Ursachen für schlechte Datenqualität nur auf Rang vier landet, sollte ihr eine wichtige Rolle zukommen. Die richtige Technologie kann:
- menschliche Fehler reduzieren
- die Kommunikation zwischen Abteilungen verbessern und
- die entsprechende Datenstrategie direkt mitliefern.
So hilft die App dabei die wichtigsten Ursachen für mangelhafte Datenqualität effektiv zu bekämpfen.
Bessere Datenqualität dank Leaderfassungs-App: So funktioniert’s
Wo Daten manuell erfasst werden, sind Fehler vorprogrammiert. In vielen Fällen wirkt sich zusätzlich negativ aus, dass nicht unternehmensweit festgelegt ist, welche Daten in welchem Format erfasst und gespeichert werden. Eine Leaderfassungs-App hilft ihnen dabei.
Mit der Leaderfassungs-App entfalten sie das volle Potenzial ihres CRMs
In den meisten Vertriebsabteilungen werden Daten, die beispielsweise im Kundengespräch erfasst werden, mittlerweile in einem CRM gespeichert. Warum sich trotz Mobile CRM eine zusätzliche Leaderfassungs-App lohnt haben wir bereits in einem anderen Blogbeitrag dargelegt: Leaderfassungs-App vs. Mobile CRM.
Die Software lässt sich auch als Besuchsberichte-App für Updates von Bestandskunden verwenden. Die Leaderfassungs-App kann als leichter bedienbare Schnittstelle zum CRM dienen und sorgt dafür, dass sämtliche Daten direkt im richtigen Format erfasst werden. Eine händische Übertragung ins CRM entfällt, was zahlreiche Fehlerquellen auf einmal beseitigt.
Bessere Ergebnisse dank Side-by-Side-Beratung
Wieso sorgt eine Leaderfassungs-App im Kundengespräch für bessere Datenqualität? Dafür gibt es mehrere Gründe:
- Keine handschriftlichen Notizen und kein “Klemmbrett-Chaos” mehr
- alle relevanten Daten werden erfasst
- auskunftsfreudigere Kunden
- einfache Erfassung wichtiger Daten dank Visitenkarten-Scanner und weiteren Funktionen
Ein mindestens genauso wichtiger Grund ist aber die einfache Durchführung einer Side-by-Side-Beratung dank Tablet und entsprechender App. So können sie gemeinsam mit dem Kunden durch das Formular navigieren.
Unserer Erfahrung nach gibt ein Kunde im Rahmen der Side-by-Side Beratung deutlich mehr Preis, was die Datenqualität zusätzlich erhöht. Zudem demonstrieren sie gleichzeitig unaufdringlich ihre Digital-Kompetenz und schaffen Vertrauen in ihre Leistungen.
Wie eine Leaderfassungs-App die Vollständigkeit ihrer Daten gewährleistet
Innerhalb der App können sie definieren, welche Informationen als Pflichtfelder definiert werden und somit zwingend auszufüllen sind. Sie erstellen ganz einfach ein Template, dass die Abfragestruktur stringent vorgibt. So gehen Ihnen keine essentiellen Informationen mehr verloren.
Je nachdem, ob sie während der Beratung über eine stabile Internetverbindung verfügen – was vor allem auf Messen nicht immer gegeben ist – werden die Daten direkt ans CRM weitergeleitet oder können nach Abschluss des Messetages gesammelt hochgeladen werden.
Im Gegensatz zu vielen Mobile-CRM-Systemen ist bei der richtigen Leaderfassungs-App also keine permanenten Internetverbindung notwendig, wenn sie Messeleads digital erfassen wollen.
Weitere Infos dazu finden sie hier:
Veraltete Daten vermeiden dank Leaderfassungs-App
In “Corporate Data Quality – Voraussetzung erfolgreicher Geschäftsmodelle” wird festgestellt, dass veraltete Informationen zu den häufigsten Datenfehlern in deutschen Unternehmen zählen.
In einem digitalen Vertrieb mit Leaderfassungs-App können sie ganz einfach Intervalle einstellen, in den Daten überprüft und aktualisiert werden sollen, um diese Fehlerquelle zu eliminieren. Egal, ob sie telefonische Leadgenerierung als Kampagne oder Prozess durchführen oder beide Mittel kombinieren möchten: Mit korrekten Daten sind ihre Erfolgschancen deutlich höher..
Datenqualität auf Messen sicherstellen
Auf branchenspezifischen Messen begegnen Vertriebsmitarbeiter nicht nur neuen Gesichtern. Die Erfahrung zeigt, dass die Mehrheit der Messegäste (rund 60 Prozent) mehr oder weniger bekannt sind und die Unternehmen schon einige Daten über die potenziellen Kunden besitzen.
In eine Leaderafssungs-App können sie vor der Messe alle relevanten Daten aus Ihrem CRM hochladen und diese dann im Gespräch weiter ergänzen. Das gilt übrigens auch wenn Sie neue Mitarbeiter suchen. In diesem Fall können Sie das Recruiting auf Jobmessen mit einer Leaderfassungs-App vereinfachen. Zudem bietet eine gute App viele weitere Funktionen.
Auch interessant: Wie sie Leads auf virtuellen Messen und Online-Events optimal erfassen.
Größere Datenvielfalt: Fotos, Dokumente und Skizzen an einem Ort erfassen
MIt einer Leaderfassungs-App können sie unter anderem Fotos anfertigen, Visitenkarten scannen, Dokumente hochladen, Skizzen anfertigen, 3D-Modelle, die Spracheingabe oder einen Apple Pencil und die automatische Handschrifterkennung verwenden.
So wird die Datenvielfalt deutlich erhöht, während es gleichzeitig dank einheitlicher Erfassung keine Medienbrüche oder andere Fehlerquellen (z.B. Handschrift und Lesbarkeit) mehr gibt.
Zudem werden die Daten vollständig gespeichert, egal ob aktuell eine stabile Internetverbindung besteht oder nicht. So gehen ihnen keine Informationen mehr verloren.
Fazit: Die wichtigsten Vorteile einer Sales-App für die Datenqualität auf einen Blick
- einheitliche Standards für erfasste Daten und deren Formatierung
- leichte Anbindung an das (mobile) CRM
- größere Datenvielfalt, leichter zu verwalten
- bessere Ergebnisse dank Side-by-Side-Beratung
- keine Medienbrüche mehr
- Eine Sales-App hilft gegen die vier wichtigsten Ursachen für schlechte Datenqualität
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