9 Digitale Tools für den B2B-Vertrieb: Effiziente Hilfestellung für Vertriebsmitarbeiter
Auch aus dem B2B-Vertrieb ist die Digitalisierung nicht mehr wegzudenken. Doch welche digitalen Tools werden im Sales-Bereich wirklich benötigt?
Hier kommen 9 virtuelle Helfer, mit denen der Vertrieb effizient digitalisiert werden kann.
Wichtig: Neue Apps, Software und Systeme sind kein Allheilmittel. Mit ihrer Einführung sollten in einigen Fällen auch Workflows und Prozesse neu gedacht werden.
Ein digitaler Vertrieb entfaltet erst dann seine volle Stärke, wenn auch die angrenzenden Abteilungen, wie zum Beispiel das Marketing und Service, ebenfalls in die neuen Prozesse eingebunden sind und auf dieselben Systeme zugreifen können.
Bessere Kundenverwaltung dank CRM
Das Einführen eines CRMs (Customer Relationship Management) ist einer der größten und wichtigsten Schritte bei der Digitalisierung des B2B-Vertriebs. Während global gesehen Salesforce hier der klare Marktführer ist, setzen deutsche Unternehmen laut einer Studie der Muuuh-Group am häufigsten auf SAP und Microsoft.
Allerdings gibt es auf dem Markt auch zahlreiche alternative Tools zur Kundenverwaltung.
Bei der Auswahl der passenden CRM-Software für Ihren Vertrieb sollten der Fokus vor allem auf Wirtschaftlichkeit, Datenschutz und Handhabung liegen. Das Speichern aller relevanten Daten im CRM kommt nur dann vollständig zur Geltung, wenn auch alle Mitarbeiter damit umgehen können.
Vorteile eines CRM-Systems:
- zentrale und einheitliche Datenspeicherung
- effizientere und schnellere Arbeit im Vertrieb
- präzise Dokumentation und Nachverfolgung von Vorgängen
- digitale und schnelle Auswertung und Steuerung von Vertriebsprozessen
- Möglichkeit der Marketing-Automation
Noch mehr Vorteile bietet ein Mobile CRM, also ein System mit dem auch vom Smartphone oder Tablet aus, auf alle Daten zugegriffen werden kann. Vertriebsmitarbeiter im Außendienst haben so alles, was sie brauchen, immer dabei. So können sie neu gewonnene Leads direkt an die Datenbank und damit die anderen Mitarbeiter und Teams übermitteln. In der Regel werden als Schnittstelle aber noch weitere Tools zur Digitalisierung des Vertriebs benötigt.
Checkliste für digitale Tools im B2B-Vertrieb
- Akzeptanz im Vertrieb schaffen und Vorteile sichtbar machen
- Systeme müssen miteinander kompatibel sein
- Automation sinnvoll einsetzen
- Medienbrüche vermeiden, einheitliche Formate und Orte schaffen
- möglichst Tools und Apps einführen, die über umfassende Schnittstellen verfügen
- Zwischen Lizenzmodell und Einzelkauf abwägen
- neue Vertriebswege wie Social Selling und Online-Verkäufe mitdenken
Spart Zeit und Sprit: Routenplaner
Digitale Vertriebslösungen sparen Zeit, Kosten und Nerven: Das gilt auch für den Einsatz von Routenplanern im Vertrieb. Mit Hilfe einer entsprechenden App können Kundentermine und entsprechende Fahrtwege schnell und effizient geplant werden.
Moderne Tools für die Routenplanung gehen über die Funktionsweise eines handelsüblichen Navigationsgerätes hinaus. So können sie beispielsweise direkt in eine Sales-App integriert sein oder die notwendigen Daten direkt aus dem CRM erhalten, was gleich mehrere Arbeitsschritte obsolet macht.
Egal, ob Besuch vor Ort oder digitales Meeting, der Besuchsbericht darf niemals fehlen. Erfahren sie hier, wie sie Kundengespräche effizient und professionell dokumentieren.
Digitale Leaderfassung per App
Schluss mit dem Zettel-Chaos: Papierlose Leaderfassung sichert Ihren nachhaltigen Vertriebserfolg! Am einfachsten funktioniert das mit einer App zur digitalen Leaderfassung, wie beispielsweise lead ONE. Vertriebsmitarbeiter können hier sämtliche gewonnenen Daten direkt auf dem Smartphone oder Tablet in ihre Sales-App eingeben (tippen oder Text to Speech), von wo aus sie direkt ins firmenweite CRM übermittelt werden.
So lassen sich auch Leads auf virtuellen Events und Online-Messen optimal erfassen. Erst recht auf den besonders wichtigen Messen 2024
Eine gut bedienbare App wird nicht nur von Vertriebsmitarbeitern schnell akzeptiert, wenn sie dazu auch noch optisch ansprechend gestaltet ist, kommt sie auch beim Kunden gut an. Unter Umständen können die Ergebnisse aus dem Kundengespräch auch direkt gemeinsam in die App eingetragen werden.
Mit einer App zur digitalen Leaderfassung können Vertriebsmitarbeiter neue Daten von überall ganz einfach ans CRM übermitteln. Ein weiterer Vorteil: Die Leads stehen sofort auch den anderen Mitarbeitern zur Verfügung, welche direkt mit weiteren Marketing- und Vertriebsmaßnahmen starten können. Wer Besuchsberichte einfach und schnell digital erfasst, spart Zeit und verschafft sich einen entscheidenden Vorsprung vor der Konkurrenz. Gleichzeitig können sie so die Datenqualität verbessern. Ein weiterer Vorteil: Sie können auch das Recruiting auf Jobmessen mit einer Leaderfassungs-App vereinfachen.
Moderne Kommunikation dank MS-Teams, Zoom und weiteren digitalen Tools für B2B-Verkäufe
Der Siegeszug von Videokonferenzen, Online-Meetings und kollaborativem Arbeiten über Cloud-Lösungen ist nicht mehr aufzuhalten. Je nach Wirtschaftszweig und angebotenem Produkt müssen Unternehmen nach wie vor abwägen, ob das Verkaufsgespräch vor Ort nicht weiterhin die beste Option bleibt.
In jedem Fall müssen sie sich aber zukunftssicher aufstellen und auf digitale Kommunikation mit Kunden und Mitarbeitern vorbereitet sein. Digitale Tools helfen dabei nicht nur bei der Neukundengewinnung, sondern auch bei der Kommunikation mit Bestandskunden. So tragen sie zu mehr Umsatz im After Sales Service bei.
Es empfiehlt sich unternehmensweit auf eine einheitliche Lösung wie beispielsweise die Google Cloud, Slack oder Microsoft Teams zu setzen. Um zusätzlich auf die verschiedenen Kundenbedürfnisse eingestellt zu sein, sollten die B2B-Verkäufer in verschiedenen Videokonferenz-Tools geschult werden.
Zu den relevantesten Programmen zählen hier Zoom, Google Meet, Jitsi oder beispielsweise Skype. Natürlich funktioniert der Verkaufsprozess per Videokonferenz anders als bei einem Kundenbesuch vor Ort: Mit diesen 6 Tipps wird das virtuelle Verkaufsgespräch zum Erfolg.
Bei der Kundenpräsentation überzeugen dank Sales-App
Ein seriöser und moderner Auftritt ist essentiell, um bei potenziellen Kunden überhaupt als möglicher Geschäftspartner in Betracht gezogen zu werden. Eine Sales-App vereinfacht und standardisiert deshalb nicht nur die Arbeit. Ihre Verwendung vermittelt außerdem einen modernen Eindruck und macht die Digitalisierung sichtbar.
Den Blick auf die zugrundeliegenden Algorithmen – die Maschine unter der Haube – ist aus Kundenperspektive unter Umständen zweitrangig. Der Außeneindruck – die Karosserie – muss aber in jedem Fall stimmen, ähnlich wie beim Geschäftsfahrzeug, mit dem der Vertriebsmitarbeiter zum Kundentermin fährt. Und genau da setzt eine moderne Sales-App an.
Gleichzeitig werden Business Analytics und KI im Vertrieb immer wichtiger und sorgen dafür, die eigenen Angebote noch besser auf die Bedürfnisse der Kunden zuzuschneiden zu können.
Auch der Web-Auftritt und das Verkaufsgespräch eines digitalen B2B-Vertriebs sorgen bei Kunden für mehr “WOW” bei Kunden, wie es die Vertriebszeitung formuliert. Produktkonfiguratoren, virtuelle 3D-Modelle von Produkten, Preisrechner: Die Möglichkeiten sind extrem vielfältig.
Social Selling: LinkedIN, Xing und weitere Kanäle
Die Corona-Pandemie hat Trends verstärkt, die sich ohnehin schon abgezeichnet hatten. Trotzdem stellt man sich in einigen Vertriebsabteilungen sicher die Frage: Ist Social Selling nicht eher für den B2C-Bereich geiegnet?
Das war früher so. Mittlerweile schwappen viele Trends aus dem B2C-Bereich nach und nach auch in den B2B-Vertrieb über. Unternehmen müssen heute auch auf diversen Plattformen wie LinkedIN und Xing präsent sein, um hier Vertrauen, Sichtbarkeit und Kundenbindung herzustellen. Hier zeigt sich, dass die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb in der digitalen Welt noch viel bedeutsamer geworden ist.
Auch Verkäufe über Google sind keine Seltenheit mehr. Dementsprechend müssen Unternehmen dafür sorgen, dass ihre Produkte für die relevanten Suchanfragen sichtbar sind, die potenzielle Kunden bei der Recherche nach passenden Angeboten haben könnten. Eine der vielfältigen Herausforderungen im B2B-Sales ist also eine Verschiebung vom Push- zum Pull-Prinzip beobachten, wie es Hubspot beschreibt.
Adress-Recherche: Vorsprung durch bessere Daten
Warum sollte man im B2B-Vertrieb überhaupt digitale Tools verwenden? Die Gründe dafür sind vielfältig und reichen von Kundenbindung (und verbesserten Kundenbeziehungen), über Außenwahrnehmung bis zu Zeitersparnis und Effizienzsteigerung.
Nicht zu vernachlässigen ist auch der schnellere Zugang zu Neukunden. Manuell Ludvigsen-Diekamnn stellt bei Marconomy fest, dass Kundenzugang den Wettbewerb entscheidet.
Anbieter wie Neugeschaeft.de ermöglichen B2B-Verkäufern Zugriff auf unzählige Firmenprofile, Kontaktdaten und zusätzliche Informationen über potenzielle Kunden. So lassen sich fundierte Entscheidungen treffen, während der Streuverlust minimiert wird.
Neben Neugeschaeft.de haben sich noch einige andere Dienstleister aus der Branche einen Namen gemacht:
- Bisnode (mittlerweile Dun & Bradstreet)
- Implisense
- Echobot
Daten richtig auswerten mit Analytics-Tools
Digitale Transformation und Vertriebstools schaffen neue Möglichkeiten für die Erhebung und Auswertung von Daten. Analytics-Tools helfen, dass der Überblick dabei nicht verloren geht.
Haben Sie eine Website aufgebaut, über die potenzielle Kunden sie finden und kontaktieren können, so ist diese Seite ihr erster Touchpoint im Rahmen der Customer-Journey. Diese Öffnung des Sales-Funnels können sie nur dann richtig optimieren, wenn sie über die aktuelle Performance Bescheid wissen.
Eine einfache Lösung bieten hier Google Analytics, zum Tracken und Auswerten ihrer Website-Performance und die Google Search Console an. Über letztere können sie feststellen, zu welchen Suchbegriffen ihr Angebot in der Suchmaschine gefunden und aufgerufen wird. Bedenken sie aber: Tools wie Google-Analytics erheben sogenannte “Third-Party-Daten”, wofür sie sich von ihren Usern die Zustimmung einholen müssen. Besucher ihrer Website haben das Recht, diese Zustimmung zu verweigern.
Wenn sie auch im B2B auf Social-Selling nutzen, sollten sie die Ergebnisse ihrer Arbeit über diese Kanäle auswerten. Einige wenige Posts pro Woche können sie in der Regel einfach über die mitgelieferten Analyse-Tools der Plattformen analysieren. Dazu bietet sich die Meta-Business-Suite für Plattformen wie Facebook und Instagram an. Je nach Organisationsgröße sind solche Tätigkeiten häufig allerdings in der Marketingabteilung und nicht in der Vertriebsorganisation verortet.
B2B Sales besser organisieren mit Projektmanagement-Tools
Moderne Vertriebsteams im B2B setzen immer häufiger auf agile Methoden und neue Formen der Selbstorganisation. Passende Projektmanagement-Tools empfehlen sich überall, wo mehrere Vertriebler gemeinsam oder parallel an Projekten arbeiten.
Mit Hilfe von Kanban-Boards können Aufgaben und Zuständigkeiten einfach und transparent abgebildet und verteilt werden. Als beliebte Tools gelten hier beispielsweise Asana, Trello, Basecamp oder Factro. In vielen Firmen wird aber ohnehin mit Jira gearbeitet. Hier müssen zur Lizenz lediglich weitere User hinzugefügt und ein eigenes Vertriebs-Board angelegt werden.
Auch Microsoft Teams ist hier geeignet: Die Abbildung von komplexeren Projekten geht zwar nicht ganz so leicht von der Hand wie in expliziten Projektmanagement-Tools, dafür bietet der Teams-Kosmos von Microsoft ein umfangreiches Komplettpaket: Kalender, E-Mail, Videokonferenzen und Kollaborations-Software.
Fazit: Zukunftsfähig dank digitaler Tools für B2B-Verkäufer – und entsprechender Strategie
Der B2B-Vertrieb der Zukunft funktioniert nur über Digitalisierung. Die hier aufgezählten digitalen Tools für B2B-Verkäufer sind schon heute unerlässliche Helfer, um mit der Konkurrenz Schritt halten zu können und ihre Vertriebler zu unterstützen. Dank Marketing-Automation bleiben B2B-Händler viel einfacher mit ihren (potenziellen) Kunden in Kontakt und haben immer die richtige Maßnahme parat, um die Customer-Journey zielgerichtet und schnell steuern zu können.
Die besten Tools verfügen entweder über flexible Schnittstellen oder werden vom Anbieter speziell auf die Kundenwünsche zugeschnitten, um den größtmöglichen Mehrwert zu bieten. Aus Unternehmerperspektive ist es allerdings wichtig, zunächst für die nötige Akzeptanz im Vertrieb zu sorgen und Prozesse sowie angrenzende Abteilungen bei der Einführung der richtigen digitalen Hilfsmittel mitzudenken.
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