Lead Signals im B2B-Vertrieb: Vorsprung dank besserer Daten
Bei Leaderfassung und Leadmanagement gewinnt derzeit eine zusätzliche Form von Kundendaten mehr und mehr an Bedeutung: Die Lead Signals. Wer Kaufsignale erfasst, automatisiert auswertet und sie nutzt, um potenzielle Kunden zielgerichtet, schnell und passgenau anzusprechen, steigert seine Chancen auf Abschlüsse und hebt sich in mehrerlei Hinsicht von der Konkurrenz ab. Das müssen Sie über Lead Signals im B2B-Vertrieb wissen.
Lead Signals sind eine wertvolle Ressource im B2B-Vertrieb. Diese Daten helfen Ihrem Team dabei zu bewerten wie groß das Interesse eines potenziellen Kunden an Ihrem Produkt ist, wann sich der Angebotsnachfass besonders lohnt und welches die nächsten Schritte sein sollten. Letztendlich zahlen Sie damit direkt auf die drängenden Problematiken des modernen Vertriebs ein: Streuung bei der Kundenansprache verringern, ungenutzte Potenziale heben und den Umsatz steigern. Doch was verbirgt sich hinter diesen Daten und warum sind sie so wichtig?
Lead Signals sind ein wichtiger Baustein, um Ihr CRM auf das nächste Level zu bringen. Denn auch das beste Tool funktioniert nur dann gut, wenn es entsprechend gefüttert und genutzt wird. Nur wer die richtigen Daten erfasst, sie korrekt versteht und verwendet, kann im B2B-Vertrieb erfolgreich sein. Sensibilisieren Sie Ihr Team und vereinfachen Sie die Prozesse so stark wie möglich, um optimal von Lead Signals und weiteren Daten zu profitieren.
Was sind Lead-Signals?
Lead-Signals sind Indikatoren, die Ihnen dabei helfen, das Kaufinteresse eines potenziellen Kunden zu bewerten. Sie geben Hinweise darauf, wie groß Bedarf und Investitionspotenzial auf Kundenseite aktuell sind – oder ob sich diese zeitnah ändern können.
Deuten Lead-Signals darauf hin, dass ein Kaufabschluss derzeit eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, kann Ihr Vertriebsteam den Kunden schnell und zielgerichtet kontaktieren, um ihm ein Angebot zu unterbreiten, das auf Situation und Bedarf zugeschnitten ist.
Übrigens: Neben Lead Signals werden Sie auf dem Markt auch Formulierungen wie Buying Signals, Intent-Signale oder Kaufsignale finden, die letztendlich die gleichen Daten beschreiben.
Welche Arten von Lead-Signals gibt es?
Es gibt eine Vielzahl an Verkaufssignalen, die darauf hinweisen können, dass bei einem potenziellen Kunden eine gesteigerte Kaufbereitschaft vorliegt. Es gibt mehrere Möglichkeiten diese Signale zu klassifizieren. Einige Experten gliedern die Buying-Signals in verbale, situationsbedingte und physische Signale (mehr dazu weiter unten). Eine andere beliebte Unterteilung sortiert nach verhaltensbasierten und kommunikationsbasierten Lead-Signals, sowie Social-Media-Signals.
Hier finden sie einige Beispiele für solche Lead-Signale:
- Verhaltensbasierte Lead-Signals: Website-Besuch, Download von Whitepaper, Ansehen von Produkt-Demo o.ä.
- kommunikationsbasierte Lead-Signals: Kontaktaufnahme via Mail oder Telefon, Teilnahme an Webinar oder an Seminaren vor Ort.
- Social-Media-Signals: Following, Likes, Kontaktanfragen, Aufrufe und Nachrichten, insbesondere auf Linkedin.
Buying-Signals können viele Formen annehmen und sich je nach Branche unterscheiden. Veränderungen im Handelsregister, Stellenanzeigen, Neubesetzungen von Positionen mit Budgetverantwortungen, Personal- und Pressemeldungen sowie Investitionen und Übernahmen können ebenfalls dazuzählen.
Wer die wichtigsten Signale und ihre Veränderungen bei seiner Zielgruppe stets im Blick hat, verkauft effizienter und erfolgreicher. Doch wie funktioniert das?
Intent-Signale im Verkaufsgespräch
Bei dieser Art der Verkaufssignale handelt es sich um eine klassische und weniger technische Form, die von Auffassungsgabe und Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter (z.b. im Außendienst oder auf Messen) profitiert.
Hierzu zählen Signale, die der Kunde während des Gesprächs verbal oder auch non-verbal gibt, wie beispielsweise:
- Kunde drängt selbst auf eine schnelle Umsetzung der nächsten Verkaufsschritte
- zukunftsorientierte Formulierungen, Verwendung der “Wir”-Form
- Kunde stellt extrem viele kritische Rückfragen
- allgemeines Verhalten des Kunden im Gespräch (aufgeschlossen, freundlich, interessiert vs. kurz angebunden, unaufmerksam usw.)
Nach dem Kundengespräch kann der Mitarbeiter solche Meta-Informationen beispielsweise über eine Leaderfassungs-App dokumentieren und sie direkt an das Inhouse-Team übermitteln. Die Kollegen können dann die nächsten Vertriebs- oder Marketingaktionen anpassen und den Lead priorisieren kann.
Wie lassen sich Lead-Signals erfassen und analysieren?
Lead-Signals können auf mehreren Wegen erhoben werden:
- ganz klassisch vom Vertriebsmitarbeiter, der entsprechende Meta-Daten zu seinen Kundenterminen erfasst (wichtig ist hier eine gute Datenqualität)
- manuelle Recherche und entsprechende Einträge in ihre Datenbank
- über eine zusätzlichen Software, die beispielsweise Social-Signals und Bewegungen auf dem Markt (Stellenanzeigen, Aufträge auf Freelancer-Plattformen usw.) monitored
- Befragung der eigenen Website-Nutzer
- Web-Scraper, die sie automatisch auf Neuigkeiten auf relevanten Websites.
Für ihren digitalen Vertrieb benötigen sie ohnehin verschiedene wichtige Tools. Vor allem ein gut gepflegtes und leicht bedienbares CRM ist unabdingbar für die Arbeit mit Lead Signals. Hinzu kommt beispielsweise eine Leaderfassungs-App und ein Tool für Lead Scoring und Bewertung von Kaufsignalen.
Solche Tools helfen ihnen, häufig dank Künstlicher Intelligenz, dabei, in kürzester Zeit die aussichtsreichsten Leads ausfindig zu machen und zu kontaktieren.
Fazit: So verschaffen Lead-Signals ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil
Wer Lead Signals erfasst, kann deutlich einfacher priorisieren, welche potenziellen Kunden er wann anspricht. So erwischen Sie mit höherer Präzision den Zeitpunkt, an dem die höchste Kaufbereitschaft besteht. Das führt zu deutlich weniger Streuverlusten in Vertrieb und Marketing. Ihr Team kann effizienter arbeiten, bisher ungenutzte Potenziale heben und letztlich den Umsatz steigern.
Durch höhere Datendichte und -qualität nehmen Sie Veränderungen auf dem Markt schneller wahr, wissen mehr über ihre Zielgruppe und sind der Konkurrenz einen Schritt voraus. Wer im B2B-Vertrieb erfolgreich sein möchte, sollte Lead Signals also nicht nur kennen und verstehen, sondern sie auch fest in seine Vertriebsabläufe integrieren.
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