Kundengespräche online: Mit diesen 6 Tipps wird das virtuelle Verkaufsgespräch zum Erfolg!
Ein Kundengespräch online führen? Mit dieser Situation sind viele Vertriebsmitarbeiter konfrontiert, die es vor Corona gewohnt waren, Kundenbesuche durchzuführen und persönliche Verkaufsgespräche vor Ort abzuhalten. Wer aus der Krise gestärkt hervorgehen möchte, sollte nicht darauf setzen, dass Kundengespräche online bald wieder der Vergangenheit angehören, sondern sich dem “New Normal” stellen und die Vorteile dieser virtuellen Meetings für sich nutzen.
Kundengespräche online führen:
Dieser Trend ist gekommen, um zu bleiben
Ein persönliches Gespräch hat viele Vorteile, das steht fest. Doch auch die Online-Kommunikation mit Kunden bringt viele Vorteile mit sich, weshalb dieser Trend nicht so schnell wieder verschwinden wird:
Welche Vorteile bieten Online-Kundengespräche?
- persönlicher als ein normales Telefonat
- keine Anfahrtswege mehr
- moderne und vertrauensvolle Kundenakquise
- Terminplanung wesentlich einfacher
- technische Hilfsmittel schaffen neue Möglichkeiten bei der Präsentation
Überzeugt? Dann kommen hier 6 Tipps für virtuelle Kundengespräche, die die Chance auf Erfolg im Verkaufsgespräch erhöhen!
1. Halten Sie Ihr technisches Setup simpel aber effizient
Ein professioneller Auftritt ist wichtig. Das hat sich nicht geändert, nur weil ein Kundengespräch jetzt online statt vor Ort durchgeführt wird. Deshalb sollten Sie Ihr technisches Setup nicht überfrachten und alle Möglichkeiten zunächst ausführlich testen, bevor Sie ins Online-Gespräch starten.
Unternehmen sollten in ihrem Vertrieb ein entsprechendes Training anbieten. Schwierig zu bedienen sind moderne Videokonferenz-Tools zwar mitnichten, aber Übung macht nunmal den Meister.
Übrigens: Wenn Sie auf der Suche nach Trainings und Online-Seminaren für Ihre Mitarbeiter sind, finden Sie bei lead on passende Kommunikations- und Trainingsseminare.
2. Bleiben Sie professionell und entspannt
Wer seine Meetings seit der Pandemie größtenteils online abhält, weiß, dass es dabei auch zu Pannen kommen kann. Die Internetverbindung hat Schwächen, das Mikrofon ist ausgeschaltet oder auf Kundenseite platzen Familienmitglieder ins Online-Gespräch. Gerade die letztgenannte Situation ist ein echter Homeoffice-Klassiker.
Bereiten Sie sich also bestmöglich vor, aber bleiben Sie entspannt, wenn mal etwas nicht genau nach Plan läuft. So würden Sie es bei einem persönlichen Gespräch schließlich auch tun. Auch ein Online-Kundengespräch ist ein Austausch von Mensch zu Mensch.
3. Sammeln Sie vorab alle Daten wie bei einem persönlichen Gespräch vor Ort
Remote Selling findet zwar auf anderen Kanälen statt, aber ein Großteil der Vorbereitung wird für Mitarbeiter im Vertrieb ähnlich ablaufen wie bei einem herkömmlichen Verkaufsgespräch. Auch Online-Kundengespräche wollen also sorgsam vorbereitet sein.
Bringen Sie alle relevanten Informationen über Ihren Kunden in Erfahrung und besprechen Sie mit ihm vor dem virtuellen Kundenbesuch das technische Setup: Worauf legt der Kunde besonderen Wert, welche Sorgen hat er vor einem Kundengespräch online und welche technischen Einschränkungen gibt es möglicherweise auf seiner Seite.
4. Das Online-Verkaufsgespräch als Chance: Nutzen Sie die neuen Möglichkeiten
Videokonferenz-Tools bieten viele neue Chancen, die Sie ergreifen sollten: Welche Funktionen sollte man im Online-Kundengespräch nutzen? Sie können unter anderem Ihren Bildschirm teilen und so beispielsweise eine Präsentation, Videoclips oder Grafiken und Tabellen zeigen. Das ließe sich bei einem Kundengespräch vor Ort meist nur mit erheblich mehr Aufwand umsetzen.
Wo es Sinn macht, können Sie Ihr Produkt vor der Webcam präsentieren, damit sich der Kunde einen besseren Eindruck davon machen kann. Einige Unternehmen sind sogar dazu übergegangen, 3D-Modelle ihrer Produkte zu erstellen, die der Kunde dann per Augmented Reality in Originalgröße an die gewünschte Stelle projizieren und im Detail betrachten kann.
5. Kundengespräche online richtig dokumentieren
Welche Wünsche hat der Kunde geäußert, welche Fragen sind offen geblieben und an welcher Stelle müssen möglicherweise andere Mitarbeiter den Ball aufnehmen?
Unserer Erfahrung nach ist das korrekte Verfassen von Besuchsberichten auch bei Online-Kundengesprächen besonders wichtig. Deshalb haben wir zu diesem Thema einen eigenen Ratgeber verfasst:
Wie sie Kundengespräche effizient und professionell dokumentieren.
6. Fragen Sie Mitarbeiter und Kunden nach möglichen Vorbehalten
Ein Online-Kundengespräch, wie genau soll das ablaufen? Es ist ganz normal, dass Vertriebsmitarbeiter und Kunden zunächst möglicherweise einige Bedenken haben. Schließlich sind viele Menschen aus der Branche stolz auf ihre Fähigkeiten im persönlichen Gespräch vor Ort.
Diese Sorgen sind ernst zu nehmen, dürfen aber nicht zu bestimmenden Faktoren werden. Wer beim Kundenbesuch überzeugt, kann das auch in der virtuellen Welt schaffen!
Potenzielle Käufer sollte man zunächst fragen, wie sie sich in dieser für sie möglicherweise noch ungewohnten Situation fühlen und ob es Vorbehalte gegenüber den neuen technischen Möglichkeiten gibt. So gelingt ein Online-Verkaufsgespräch, das bestmöglich auf die Kundenwünsche zugeschnitten ist.
Fazit: Kundengespräche online sind eine Herausforderung, aber auch eine große Chance
Nicht alle Mitarbeiter werden in Jubelschreie ausbrechen, wenn sie von nun an häufiger Kundengespräche online führen müssen und auch auf Kundenseite kann es einige Vorbehalte geben.
Wer sich aber an die hier vorgestellten Tipps hält, hat gute Chancen, Bedenken auf allen Seiten schnell zu zerstreuen und die Potenziale der virtuellen Welt für seinen Vertrieb zu nutzen. So wird aus einem Problem, vor welches die Pandemie Selbständige und Unternehmer auf der ganzen Welt stellte, plötzlich eine Chance.
Checkliste für Kundengespräche online
- Kamera richtig eingestellt, Bildausschnitt gut gewählt
- Backup steht bereit (Telefon oder andere Software)
- Software ist mit dem Kunden abgestimmt und leicht bedienbar
- Technik wird für neue Impulse im virtuellen Verkaufsgespräch genutzt
- Kunde ist über Vorteile des Online-Gesprächs informiert
- Sorgen werden vorab oder spätestens zu Beginn des Gesprächs adressiert
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